过去是汽车“经销商”，难免要改为“门店”了

你好，感谢关注连确。这是我们的第574篇原创内容。

在你读到这篇文章的当天上午，我们正在江西南昌，为当地一家经销商集团带来关于《未有大变局中的汽车经销商增长转型与保客运营》的主题分享。

就在准备上述题目的上周，我们的老朋友--智电车公会主理人、普华资本投资人史凌骅老师，发表了一个朋友圈。感慨某新能源汽车厂的年会颁奖台上，在发奖目录里没有公司，没有组织，甚至没有经营主体——只剩下品牌后缀的“某个区” “某条路” “某车城”。史总写道：

“一年下来，为这个品牌拼过、扛过、兜过底，也拿到了奖。但这是疏忽还是刻意设计?当合作伙伴被系统性地去主体化，只保留地理标签，本质上是一种姿态：你可以贡献，但不需要被看见。”

一个汽车经销商前辈，发出上述感叹抱打不平，情有可原。这不需要被看见的现象背后，恰恰也映射出与以往去XX4S店买车或者修车的消费联结不同，如今想买一辆特斯拉或者小米，线上下定在哪家经销商购买的概念已经被大大弱化。即便有所印象那也对不起，要到修车的服务中心，大概率跟销售展厅已经完全隔离了！

线上APP下单，线下体验店看车，交付中心提车，保养找授权服务站。整个流程里，那个曾经呼风唤雨、手握定价权和用户资源的“经销商”，好像突然不见了。取而代之的，是一个个只负责体验、交付、服务的“门店”或“用户中心”。

这不是个别车企的选择，而是整个汽车行业的结构性变革。过去“四位一体”（销售、售后、配件、信息反馈）的独立经销商模式，正在被新能源浪潮一点点肢解。

如果说以往的经销商强调dealer（商）,现如今正在被强调门店（store/center）所颠覆了！

为什么会是这样？

线下交易与流量红利：经销商角色的兴衰

LIANQUE 01

传统经销商模式的诞生，根植于线下交易主导的时代背景。它的核心特征很明确：信息不对称、BC割裂（车企与用户脱节）、渠道为王。

在那个线下是唯一交易场景的年代，用户很难直接接触车企的产品信息和底价，车企也无法直接触达终端用户。经销商作为连接两者的唯一桥梁，天然掌握了渠道话语权，形成了“渠道为王”的行业格局。

它的盈利逻辑也很直白：靠资源差（垄断车源和配件）、信息差（掌控底价与用户需求）、时间差（囤车对冲供需波动），赚取中间差价。

在供不应求的市场环境下，用户买车要排队、甚至加价。经销商的库存成本和获客成本极低，即便4S店“四位一体”模式带来高额运营成本（场地、人员、设备等），也能靠丰厚的差价和售后利润轻松覆盖。也正因此，经销商会习惯性囤车、加价、捆绑保险保养——反正用户想买车，绕不开它。

这种模式能稳定运转几十年，核心依赖两个关键前提：一是信息不对称（用户不知底价，经销商垄断渠道）；二是服务垄断（售后、配件只有4S店靠谱）。

厂商和渠道的关系，更像“合作+博弈”：车企需要经销商铺设渠道、渗透市场，经销商需要车企的品牌授权，却更在意自身短期利润，根本不会真心帮车企维护用户关系。

这就导致了一个关键问题：与客户完成商业交易的是独立经营的经销商（虽然受到专用性投资和厂商销售目标的控制）。用户数据、用户关系全被经销商攥在手里。车企卖完车，就和用户彻底“断联”，既不清楚用户用车体验，也无从谈起用户生命周期运营。

当市场转入供大于求的存量竞争，这种“断联”短板被无限放大，传统经销商赖以生存的盈利模式，彻底失去了支撑。这背后，更是交易结构与成本逻辑的根本性反转。

首先是用户选择变多，买车无需争抢，经销商库存积压严重，库存成本飙升；其次是线上信息透明化打破了信息差，获客难度和成本翻倍上涨；

原本能覆盖高运营成本的条件，彻底消失了。更致命的是，传统经销商“销售赚差价+售后（零服）补利润”的盈利逻辑，在存量竞争下持续反噬：新车差价空间不断压缩，售后市场又被独立维修店、平台型企业分流，高运营成本根本无法覆盖。

怎么办？只能一方面对那些忠诚客户做增项卖套餐，另一方面想方设法给出优惠吸引流失客户回头……表面上，还加了个特别无害的名字“保客运营”！

深究根源，核心是整车厂批发-经销商零售的传统交易结构，已被颠覆：获客与运营成本双重高涨，让单店再也无力依靠加价、捆绑消费等“宰客户”方式持续盈利。获客必须靠平台化整合降本，运营则需通过集约化共享提效。

如果说新能源时代的到来，只是压垮这种模式的最后一根稻草，让渠道变革从“可选”变成“必然”。那么智能网联和线上化支付的到来，让线下交易模式的低效率变革从“想象”变成“可行”。

未来，已来！

流量贵如油，信任薄如纸：变革是注定痛苦且惨烈

LIANQUE 02

新能源车企的入场，直接加速了传统经销商模式的崩塌。它们摒弃“中间商赚差价”逻辑，要的不是“卖车的经销商”，而是“触达用户、提供服务的触点”。

也正因此，传统经销商的核心职能被拆分为三块，彻底失去独立经营根基：

第一，销售环节被收走。特斯拉、小米汽车全线上定价、线上订单，没有差价可赚。经销商再也不能靠加价、囤车牟利，用户买车直接和车企对话，信息完全透明。

第二，交付和服务被拆分。销售和交付分开，体验店负责看车、试驾（只做品牌展示，不卖车），交付中心专门提车，售后授权店负责保养维修。过去一个4S店干的活，现在要3个不同的“门店”来干。

第三，线上线下闭环形成。用户在线上下单、查订单、预约保养，线下门店只负责执行服务。

车企通过APP，直接掌握用户全流程数据——什么时候买车、什么时候保养、车子有什么问题，车企门儿清。

这一拆，经销商的“独立经营”基础就没了。它不再是“老板”，而是变成了车企的“服务商”；过去的“dealer”（商人），只能变成“store”（门店）。

职能拆分、盈利基础消失，经销商模式的瓦解已成定局。这场变革并非偶然，而是顺应了交易结构重构与成本优化的需求，背后三大不可逆转的行业趋势，正从底层颠覆汽车渠道逻辑：

BC一体化——灵魂追问之用户是谁的？所谓BC一体化，就是品牌（B端）跳过经销商，直接对接用户（C端）。特斯拉的直营体验店、小米汽车的授权服务体系，都是典型代表。这种模式下，加盟商根本不是“经销商”：不囤车、不卖车，只负责售后和交付，赚的是服务费，不是差价。门店的核心价值，是“把线下服务做好”，而不是“自己做生意”。

线上线下一体化——灵魂追问之用户找谁？这个趋势的代表，就是途虎养车。很多人觉得途虎是“修车的”，其实它的核心是“线上平台+线下门店”的协同模式——线上聚流量，线下做服务。逻辑很简单：车主在线上APP下单（买轮胎、做保养），平台根据定位派单给附近工场店，门店按标准化流程施工。用户不用找门店、不用比价；门店不用愁客流、不用搞营销。更关键的是价格透明，这就解决了传统汽车售后“看心情收费、看手艺干活”的痛点。

截至2025年上半年，途虎有7205家工场店，复购率高达64%。核心不是门店多，而是平台+门店的模式，让用户有了“确定性”。这种模式，正在被越来越多的新能源车企借鉴：线上APP是“流量入口”，线下门店是“服务出口”，两者闭环，没有经销商的中间阻隔。

本地市场中心化——灵魂追问之如何降低获客成本和运营费用？传统4S店是“大而全”，一家店覆盖所有业务，但成本高、效率低。新趋势是“小而专”——在本地市场，门店+线上用以互动和体验，共性业务中心化运营以降本提效。中升集团的玩法，很有代表性。中升在各大中心城市，把分散在各个4S店的钣喷业务集中起来，集约化运营，既能降低成本，又能保证服务标准。更狠的是它的“中升Go”会员体系，将维修中心、客服中心和二手车中心，串联成可以流动的用户本地服务闭环。

这说明用户不再是“某家4S店的客户”，而是“中升本地服务生态的会员”。

BC一体化、线上线下一体化、本地市场中心化这三大趋势，恰好对应了“平台化获客、集约化运营”的核心需求。它们明确了汽车渠道“经销商→门店”的转型方向。

授权经销商，活下去才能服务好

LIANQUE 03

我们分享两个非直营渠道却实现了门店式加盟的案例，一个是上面提到的途虎，另外一个是亚朵酒店。

亚朵和途虎的核心逻辑高度一致：轻资产加盟+强标准化+to C深度运营，完美适配成本优化与用户服务的双重诉求。

先看亚朵：它不是“卖酒店”，是“输出运营能力”。亚朵98.7%的酒店都是加盟店，但它从来不是“卖品牌授权”这么简单。核心是“能力合能”：总部抓标准化（服务SOP、品牌形象）和流量（会员体系、IP联动），加盟商负责投资（找地段、搞装修）和日常运营。

亚朵有9600万注册会员，它们贡献了55%的收入；更绝的是“场景零售”：用户住酒店时用的床垫、枕头没有一句主动推销却卖到了电商第一名。2024年，亚朵的零售GMV达26亿，占总营收30%。

在亚朵的逻辑里，渠道加盟的门店不是“独立生意”，而是“总部生态里的一个触点”。总部提供流量、标准、盈利模式，门店只要按标准执行，就能赚钱。简单点说，虽然亚朵的加盟商也是带资入场，但他们并不参与用户运营和服务，只是用资产投入换取效益分成。

再看途虎：不是“开修理厂”，是“建线上线下一体化服务网络”。途虎的工场店，大多也是加盟店，但它通过三件事，把门店牢牢绑在体系里：1.5亿注册用户，2650万交易用户，门店不用愁客流；全链路标准化，总部30分钟内解答80%技术难题；建配件溯源平台，每个配件都有唯一身份证，用户放心。

途虎的加盟商，本质是“服务执行者”，不是“老板”：不用自己搞营销、找供应链、培训技师；在途虎的逻辑里，平台把所有“难活”（流量、供应、信任）都干了，门店只需聚焦“把车修好”。

亚朵和途虎的成功，为汽车厂商-渠道转型提供了清晰路径。在流量贵如油、信任薄如纸的当下，想要活下去并且活得好，以经销商为单一主体的模式，无法适应存量保客运营的竞争。这就需要打破以“商”为主体的重资产、低效率模式，让线上成为信任和透明的场景，让线下成为便捷交付和服务的“门店”。

这里有三个建议，供你参考：

1、放弃“独立经营”的商家逻辑，以平台化流量降低获客成本和运营费用。别再想着囤车、加价、赚差价，要变成车企/平台的“服务抓手”。车企或者平台提供品牌、流量、标准，门店负责线下交付和服务，赚稳定的服务费。

2、以吸引力的价格和便捷的门店选择，优化用户体验以吸引流量。传统经销商只关心“卖一辆车赚多少钱”，未来的门店要关心“如何让一个用户长期消费”。比如中升的会员体系，用199元年卡锁定用户，通过洗美、钣喷等高频服务，带动续保、二手车等低频业务。

3、以标准化服务和透明的信息，累积用户信任。传统4S店的服务质量，全看店长和技师的心情。未来的门店，必须像途虎一样，把服务流程标准化、可视化——用户能看到配件来源、施工过程、收费标准。只有这样，才能在本地市场建立信任，形成复购。

从“商”到“门店”，从流量红利到信任红利的转变

LIANQUE 04

汽车渠道从“经销商”到“门店”的变革，从来不是形式上的更名，而是核心逻辑的重构。

传统经销商的核心是“赚差价”，供不应求的背景下用户只是盈利工具；未来的门店核心是“做服务”，用户是长期资产，供大于求的背景下用户信任才是稀缺价值。

责任主体从“对自身利润负责”，转变为“对用户体验负责”。亚朵和途虎已经证明在消费降级、营销升级的时代，谁能直接触达用户、提供标准化服务、锁定用户长期价值，谁就能赢。

汽车行业的渠道变革，不是“选择题”，而是“必答题”。

或许史总依然会抱不平。在未来，我们不会再记着“哪家经销商靠谱”，只会记着“哪个品牌的门店服务好”。至于哪家门店，离得最方便的就够了！

亚朵是这样，途虎是这样，汽车经销商的名字和经营主体，最终只剩下品牌后缀的“某个区”、某条路”、“某车城"，会是必然！

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