如何提升汽车维修厂运营能力？20年实战总结（十一）：会员业务的应用价值解析

会员业务的核心价值在于“锁客”，其次可以完成资金快速回流、捆绑消费、提升门店运营稳定性、降低营销获客成本。对于会员客户来说可以以更低的维修服务成本来享受更多价值的服务，可以说是门店与客户双赢的局面。但对于门店来说要做好会员业务，需要充分进行成本与利润的核算、做好会员资金的管控，同时也要做好会员客户的持续服务保障。

本章节我们将以发展会员业务的价值和关键点做详细的介绍，后续将持续介绍会员业务的分类与落地执行方法。

一、发展会员业务的价值

1、 锁客

客户成为会员后，通常在会员有效期内，客户都会持续到店消费，这就是通过会员模式把客户未来一段时间的消费需求给提前锁定了，可以有效增加客户粘度，防止客户在短周期内流失。这种锁客方式的忠诚度通常要远高于非会员客户的忠诚度，例如如果某一次服务不满意，非会员客户可能会立即选择其他门店，而会员客户则会因会员权益（会员账户内的服务内容）未消费完而继续回店消费。

2、 资金快速回流

针对需要购买的会员资格，例如储值会员、服务套餐类会员，在销售会员卡时可以快速的回流资金，有利于增加门店的现金流。但同时也要注意不能盲目销售、以及做好为资金流的管控。

A、 盲目销售的风险

会员卡销售的越多，意味着未来需要兑现的会员成本支出就会越多，如果做不好资金使用上的管控，在未来就会面临兑现会员成本支出时的资金短缺问题。另外针对储值类的会员卡要注意单次储值额度不要超过5000元、总储值金额不要超过未来门店预计可以兑现的营业收入能力，否则可能会被定义为非法集资。

B、 会员办卡资金流的管控

会员办卡获得资金流的同时，也会增加以后会员消费的成本支出，也就是说今天收了钱，虽然没有成本支出，但明天兑现会员服务时就只有成本支出、而没有收入了。因此在会员办卡时回流的资金使用上要注意合理管控，通常建议要保留一部分的资金作为未来的成本支出，这样才能保障门店持续健康运营，保留的资金额度可以参考以下计算规则：

保留资金>=（未来会员周期内成本支出-未来会员周期内的实际净利润）*会员周期剩余月数

举例：假设办理会员卡收入20万元，其中毛利润5万元，会员兑现周期为1年（即：15万会员兑现成本/12个月的月均成本支出），未来1年门店净利润预计1万/月，则：

第一个月需要保留资金>=（16万/12-1万）*12个月，即第一个月需要保留资金应>=3万元。

第二个月需要保留资金>=（16万/12-1万）*11个月, 即第二个月需要保留资金应>=2.75万元。

这个意思就是说未来的利润+现金流必须要能满足会员成本支出的需要，否则就会出现现金流断裂的情况，从而导致日常经营上的困难。

3、 捆绑消费

可以在各类型会员卡内增加美容和养护类项目，因为这类项目利润率较高，并且非刚需类消费，通常客户不会随意的去消费，如果包含在带有刚需的会员卡内，就会增加其消费频次，从而达到增加产值和利润的目的。

举例1：储值2000元，赠送全车抛光1次、全车精洗1次等。

举例2：办里保养套餐卡：内含5次保养套餐，另加全车抛光1次、空调清洗1次等。

4、 提升门店运营稳定性

当门店内的有效会员数量达到一定规模之后，例如保有客户量里有高达30%的会员客户，那么这些会员客户在后续一段时间内就是高粘度的客户，会持续进店消费，这就给门店的产值和利润提供了一个稳定的客户群体，可以保障未来一段时间内门店业务的持续稳定性。

5、 降低营销获客成本

会员客户在有效期内可以说不需要做营销，客户都会自然回店，这比持续营销拉新客的成本要低很多，另外，由于会员客户可以享受到更多优惠的会员政策，可以得到更多的服务体验，也自然会介绍更多的新客户进店消费，因此发展会员客户可以降低很多营销获客成本。

二、发展会员业务的关键点

开展会员业务虽然有很多的价值，但同时也会存在一些弊端，应从以下几个方面入手，做好充分的核算和管理，才能在把会员业务价值最大化的同时、降低风险。

1、 充分的成本核算

从发展会员的类型（参考下一章节的描述）可以看到，会员客户要比普通客户享受到更多的权益，例如折扣更低、礼品赠送、服务赠送等，这些都是额外的成本，所以必须要充分核算后所有的成本，并保持一个合理的利润空间，否则就会出现会员越多、亏损越多，那就失去发展会员的目的了。

举例1：储值1000元，可以享受各类维修费用的7折优惠，假如店内的保养综合利润率不足3成，那么这个会员消费完这1000元后不但没有利润，还有可能亏损。

举例2：售价1000元的保养套餐卡，内含3次小保养（每次4升机油+1个机滤，成本：960元，不办卡售价1500元）,如果卡内还包含洗车5次、空气滤芯和空调滤芯各1个，那么就会出现亏损的情况，因为客户消费完卡内项目后实际成本支出已经超出了1000元。那么这张会员卡你可能需要卖到1200元以上才能有利润。

因此制作会员卡时要充分做好成本核算，要保障一个合理的利润空间，成本核算要根据卡的类型考虑以下三个方面：

A、折扣后的成本和利润空间。

B、卡内所有服务项目和配件的利润空间。

C、如果有积分的话，积分兑现时的成本。

在汽修行业出现过不少这样的案例，汽修厂在刚开业时，为了吸引更多的客户、快速回流资金，盲目的设计了很多高吸引力的会员套餐，例如售价99元的会员洗车卡，全年不限次数洗车，储值2000元，全店消费打对折等。这些会员卡在客户全部消费完后，门店就会出现大规模的成本支出现象，门店将很快进入支出大于收入的运营困境。

2、 会员卡销售资金的管控

上一节有介绍过，销售会员卡时会增加很多收入，但会员消费时全部都是成本支出，如果不能很好的做好办卡资金的管控，后续很有可能会出现资金链断裂的情况，给门店正常经营带来困难。

3、 服务保障

在制作会员套餐卡时，卡内项目要选择可以持久稳定的供应商所提供的产品，要尽可能的避免因供应商断供而导致无法兑现会员服务的情况出现。如果出现这种情况，应尽可能提供同价值的服务产品来替代，并与客户协商，获得客户的同意。

总结：

汽修门店发展会员业务的利要远大于弊，也是门店得以持续运营发展的一个有效运营模式，值得所有汽修门店推广。要实现会员业务价值的最大化、降低经营风险，要做好充分的成本核算与会员政策的制定，同时也要管控好会员资金的使用。可以借鉴软平汽车经营系统的会员业务管理模式，协助汽修门店制定高价值、低风险的会员业务运营管理模式。

《原创内容，转载请注明出处！》