如何提升汽车维修厂运营能力？20年实战总结（十二）：会员业务的分类解析

目前市场上的汽车维修服务门店所开展的会员业务主要包含有储值会员、套餐会员、积分会员、权益会员、身份会员、及综合性会员几种类型，每种会员所能享受的权益也存在不同的差异，各类会员的存在都可以代表着一种会员模式，都是为了达到锁客与增产、增效的目的。

上一章节我们详细介绍了发展会员业务的价值和关键点，本章节我们将详细分析各类型会员在实际应用中的方法与价值点。

一、储值会员

储值会员主要是指通过直接储值现金而成为的会员，通常会有两种储值与储值余额使用方式：

1、充现金送现金：比如说充值1000元，送100元，会员卡内有1100元的现金可用于服务，但这种方式通常在消费维修服务项目和配件时不会有优惠打折，因为充值的权益之前折成现金放在会员卡里了。这种方式通常是一次性充的多、送的多，会分为3-5个档次，如充1000送100、充2000送300等。

2、充现金后享受折扣：比如说充值1000元，会员卡内就有1000元现金可以使用，在使用时，可以直接享受几折的优惠，会员的权益主要是可以享受的打折优惠。这种方式通常是充的多、折扣就高，会分为3-5个档次，如充1000打9折、充2000打8折等。

以上两种储值会员适用于各类汽修门店，是目前市场上比较常见的会员模式之一，两种的主要区别是充现金送现金的方式会让客户能直接感受到卡里有更多的钱、更容易刺激客户进行消费，如果储值余额全部消费完，两种方式对于门店的收入与成本支出基本是一样的。

另外需要注意的是，储值的使用范围可以根据门店的各项产品的利润情况和服务内容做一些限定，例如储值通常不可用于需要走保险的事故维修，或不可用于大额的改装等。

二、套餐会员

套餐会员主要是指由具体的服务项目和配件、或其他服务项目共同组成的一个服务套餐包，并打包成一个比标准价要低的一个价格进行销售，从而形成的一种会员模式。

以下是一个常见的保养套餐会员：

l 保养3次，含4升机油3桶、机滤3个，标准价为1500元。

l 洗车5次，标准价为150元。

l 全车精洗1次，标准价为200元。

l 10公里内免费救援1次，标准价100元。

l 补胎1次，标准价50元。

如上所示，该套餐包合计标准价格为2000元，可以打包成会员，一次性购买价格为1500元，对于客户来说可以节省500元成本，具备一定的吸引力，对于门店来说具备一定的利润空间，同时可以锁定客户的3次保养，并同时把不常消费的全车精洗推广出去了，可以说是门店与客户双赢。

此种会员模式在汽修门店被使用的最多，可适用于各类汽修门店，比储值会员最大的好处是指定了服务内容，并且把不常用的服务项目推广出去了。

三、综合性会员

综合性会员是指包含了本文所介绍的所有会员类型所组成的一个会员模式，会员卡内即包含储值、也包含了套餐项目、甚至于还可以积分。这种会员业务的产生通常是由于储值的同时、额外赠送的一些服务项目而产生，例如储值1000元，可正常消费各项目，不赠送额外金额、也不打折，但可以额外赠送5次免费洗车。

因此这种会员模式目前也比较常见，可以适用于各类维修服务门店。但这种会员模式管理系统会比较复杂一些，需要借助于汽车维修管理系统来做管理，比如说软平汽车经营系统，可以适用于综合性会员业务的管理，也可以满足单种会员模式的管理、还可以直接连接到客户端，让客户可以直接通过手机查看到会员内的余额、套餐项目内容等。

四、权益会员

权益会员是指在某次消费、或客户生日、或消费满多少后赠送的一些服务内容所形成的会员资格，此种会员并不需要客户花钱购买即可获得，因为获得会员资格后有实际的价值，所以客户后续会回店消费，即是锁客的一种方式、也是回馈客户的一种方式，因此也在目前的维修门店中被普遍使用。

五、身份会员

身份会员是指客户购买的一种会员身份，会员卡内并没有实际的现金或服务项目可用，门店所提供的部分特定服务只有具备该会员身份的客户才能享受，例如有部分汽车4S店会推出免费午餐、免费不限次洗车等的特定会员；经常组织会员活动的汽车服务俱乐部也发展该类型会员，只有成为会员才能参加会员俱乐部的活动，如会员聚会、会员游玩等。

这种会员模式主要是借鉴了商超（如京东、山姆超市）的一种服务模式，但汽车本身的服务需求并非高频，不能只靠汽车维修相关内容来吸引客户购买此类会员卡，门店需要具备一些特殊服务能力才适合发展该类会员，如上述所介绍的会员俱乐部活动、免费午餐等方面的服务能力，所以这种会员模式在汽车行业虽然有在应用，但并不是很多。

六、积分会员

积分会员是指客户无须购买会员卡，但每次消费后可以根据消费金额进行会员积分，客户可以通过积分兑换礼品或各项服务内容。这种会员模式的门槛较低，对于客户的价值取决于积分的价值，通常这种方式被应用于回馈老客户，可以更进一步的提升老客户的粘度。

积分会员模式是借鉴了航空公司、电信部门、信用卡的使用上的一种会员模式，虽然看上去价值不高，但也会在有些时候刺激客户消费，提升客户的粘度，尤其是针对一些年轻的客户，会更有吸引力。

总结：发展会员业务的主要目的是锁客，不同的会员类型都可以起到一定的锁客作用，门店可以结合自身的条件选择一种或几种会员模式进行使用，但总体原则是在发展会员业务时要做好会员权益的成本与利润的核算，避免盲目发展会员、避免因发展会员而导致会员客户收益小于成本支出，那样不但起不到会员业务的价值，还会给门店带来经营上的困难。

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