汽车十万4S人离场，谁接住了他们？

昨天车圈发生的事，我看的角度不太一样——

一条新闻刷屏了：4S店销售月薪从2.6万跌到700，超10万人离场。

大家关注的是"惨"，我关注的是另一个问题：这十万人去哪了？他们的流向，其实是整个汽车行业渠道格局变迁最真实的体温计。

与此同时，乐道扭亏了，MONA救了小鹏，小米和零跑也要生"二胎"了。

这两件事看起来毫无关联，但放在一起，我读出了同一个逻辑。

一、十万4S人散场：我亲历过那个时代

月薪从2.6万跌到700——这个数字不是夸张，是我身边真实发生的事。

我在奥迪和奔驰各卖了几年车。那时候4S店是什么感觉？精装修的展厅，品牌授权的背书，月薪+提成能干到3-4万的销售不是少数。更重要的是，"你在哪家店"是一个身份背书——奔驰4S和路边二手车行，顾客进门的眼神是完全不同的。

但这个时代正在快速收缩。

数据说的很清楚：传统授权经销商正在被三股力量挤压：

第一股，直营渗透。小鹏、蔚来、理想的直营模式跑通之后，新能源品牌普遍走直营路线。我在小鹏和极氪都工作过，两种模式感受完全不同。经销商体系下，你要搞定区域总监、4S经理、销售顾问三层关系；直营体系下，所有人是同事，但天花板也更清晰——你的薪资不取决于你的成交，而取决于体系里你的职级。

第二股，代理模式扩张。传统BBA开始转型代理模式，宝马欧洲已经在推。本质是把"卖车差价"变成"服务费"，经销商从老板变成打工人。听起来更稳，但其实是把风险从车企转嫁给了渠道。

第三股，新能源渠道内卷。现在连极氪、阿维塔、岚图这些品牌都在精简体验店数量，因为流量已经在线上了，去到店里的人基本上是来成交的，不是来逛的。线下门店的角色变了——不是获客，是完成交付。

这三股力量叠加，十万4S人离场，就是必然的结果。

问题是，他们去哪了？

从我观察到的情况分三类：一类流向新势力直营，带着传统BBA的服务标准去，入职门槛降了，但服务溢价还在；第二类去了汽车后市场，主要是保险、金融、二手车的流量撬动；第三类，选择离开了这个行业。

最后这一类，才是真正令人心疼的。他们不是不努力，是整个平台在移走。

但这里有一个反直觉的结论：

4S体系的人才大出走，对新势力来说是一次难得的人才窗口期。

蔚来和极氪最优质的那批销售，相当一部分就是从传统BBA流过来的。这些人懂服务、懂客户、懂怎么跟有钱人说话——这些是新势力销售内训半年也学不来的东西。

方程豹的团队里，就有好几个从奔驰、宝马转过来的老销售。他们加入之后，用户接待的质感明显上了一个台阶。这不是偶然，是行业人才重新分配的结果。

二、新势力"生二胎"：蔚来才是真正的教材

乐道扭亏了。

这件事的分量，比任何一次发布会都重。

李斌从2021年开始布局第二品牌，那时候业界都在嘲笑：一个主品牌都在亏损的公司，凭什么开第二个牌子？

现在答案出来了：因为品牌分层才是中国新能源市场竞争的核心逻辑。

我在极氪工作过，极氪的尴尬处境我最清楚——既要打高端（极氪001直面特斯拉Model 3），又要打中端（极氪X守住15万档），两端都在打，两端都没打透。最根本的原因是：一个品牌在一个价格带的用户心智里只有一个位置，你不能既是"豪华"又是"亲民"。

蔚来把这件事想得最清楚：

• NIO主品牌死守30万+高端，用换电、用牛屋、用用户社区构建护城河

• 乐道瞄准20-30万，正面打特斯拉Model Y

• 萤火虫布局10万-以下，等着接盘价格敏感型客户

三个品牌，三个价格带，三种用户心智——互不干扰，各自独立。

反观小米，目前全系都在同一个价格带里内卷，"寻天"二品牌如果做高端，就要跟自己的主品牌争用户心智，这个处境比蔚来当年难处理得多。

零跑的情况更有意思。

零跑要做30万+的第二品牌——从12万的C10，直接跳到30万+，这个品牌拉伸的难度，不亚于五菱宏光宣布做保时捷竞品。当然我不是说做不到，但品牌跨越的成本会极高，时间会极长。

这里我想说一个从销售一线总结出来的道理：你卖的价格，决定你在客户心里是谁。

一旦在客户脑子里打下了"便宜"的烙印，你再贵，他也会觉得"还是贵了点"——而不是"原来你也能做到这个层次"。

品牌向上，是所有汽车企业最难攻克的山头。

豹子头锐评

今天说两件看似不相关的事，但它们背后是同一个问题：渠道重构和品牌分层，同时在倒逼整个行业重新定义"什么是好的用户运营"。

4S时代，用户运营的核心是"人"——哪个销售会来事儿，哪家店有江湖地位，用户跟着人走，跟着关系走。

直营时代，用户运营的核心是"体系"——流程、社区、权益、活动，标准化的服务代替了个人魅力。

问题来了：当体系越来越标准，当人的温度越来越少，用户凭什么留下来？

蔚来的答案是：用换电+社区制造依赖感，让用户的生活和品牌绑定。这条路烧了很多钱，但乐道扭亏证明它是成立的。

传统BBA的答案是：品牌百年历史背书+线下仪式感，但这条路在新能源时代正在失效。

方程豹正在探索的答案是：越野文化圈子+硬核用户共同体，从产品出发，做圈层，而不是做通杀。

没有哪条路是万能的，但有一点是确定的：接下来的汽车竞争，一定是「谁的用户更粘，谁就赢」。

广哥小贴士

如果你是一个正在从4S体系转型的汽车人，有一件事值得认真想清楚：

不要只想着去哪个新品牌，要先想清楚你擅长的是什么类型的用户关系。

你擅长维护高净值客户的信任？去有换电或会员体系的品牌，你的服务基因可以延续。

你擅长团购活动和社群运营？去做内容IP，或者做用户运营岗，比做销售更能发挥你的价值。

4S时代积累的「跟人打交道的能力」，不会作废——换个赛道，它还是你最硬的竞争力。

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