猛士M817：九成客户对比坦克和方程豹，退伍老哥睹物思情下定

大家好，我是猛士的销售，应该是第一次和大家见面，今天聊一聊M817。

销量如何?卖得最多的是什么配置和颜色？

当地就我们一家店。我们比较特殊，在地级市，属于经销商店，在自己集团的汽车园里开辟了一个小展厅，有点像店中店，不过是正儿八经的经销商加盟。

客户平均一天3批左右，因为我们只有M817和917，客户进来也都是迷迷糊糊的，专程到访的很少。因此8成奔着917外观当变形金刚来看稀罕的，但介绍时大多会往M817转。客户对品牌没什么感知，七成进店后我们要先讲一遍品牌，之后才会讲到车。通过网上留电话邀约进店的比例只占到3成。

上个月一共卖了4台，都是M817。我定了2台，交了1台。订车奖励1000，交付后提成800。只卖猛士收入会非常不稳定，好在我是多功能选手，不只卖这个，集团的车都能卖。

目前仓库有4台现车，Pro版是1台，Max版3台。订车交付很快，现车充足，什么颜色两周内都可以交付。

谁在看这个车？买车用户都是什么样的？

关注M817的客户，客户年龄覆盖面挺广的，从小年轻到六七十岁都有，普遍觉得这车非常酷。其中退伍军人对这车非常认可。总体的特点就是有钱有闲、有个性又有主见，还比较新潮。决定周期很短，能定的当天就会下单，超过两个礼拜的，即使看车当天意向再怎么高，也没戏。

这车有九种驾驶模式，底盘带全铝合金大梁，车子又高又大，用途比较多样。

最近成交的客户，私营企业主比较多。之前有个客户谯总，是一名退伍军人，在西南地区做地产相关生意。遇到他非常巧合，因为他开着问界M9参加问界的年会，等待时在汽车园闲逛，看到了我们，一眼就看中了917。了解到917没有智驾，但是M817有华为乾崑智驾，和他的M9一模一样的。当时也没想着能成交，谯总在主驾坐了一下，说想起来自己开卫士的时候了，但是因为行业没落，卫士抵账出去了。摸了一会儿对车子爱不释手，车都没试，留个电话就走了。结果第二天就有个人联系我，说是谯总安排让订车的！如此直爽痛快，给我开心坏了。

4月开始，M817全系增加了10000元购置税补贴，Hero版本还有10万积分，相当于一万元的改装权益。因为我们是经销商店，很多车是全款买过来的，资金成本比较高，某些特定车型有额外政策。大多是选配减免，或者1到2个点的优惠。直营体系卡得比较死，所以也能在他们那儿拉过来一些客户（狗头保命）。

对比最多的是哪款车型？

厂家内训竞品是坦克和方程豹。店里对比最多的就是坦克400和方程豹，两个占比一共90%，剩下的就是问界M8了。

客户对比方程豹的大都是预算有限的，预算卡在20万，喜欢方盒子，但是对越野能力没什么要求，就是在城里开开的。

对比坦克的以300的Hi4-T居多，两个竞品车型的价格和M817错位都很明显，所以你能理解推荐难度吧！定价会刷掉好多意向客户，能够通过价格打一打的Hero版体现不出来优势，带智驾的Pro版怎么算也要过30万，因此这个区间很难琢磨，客户也比较纠结，在进行品牌讲解的时候，需要给客户传递相当大的信心才能确定。

客户董先生，在本地乡镇单位上班，开的是2017年父亲买的Jeep自由侠，去年结婚了，今年家里多了小宝宝，就考虑换车了。客户比较喜欢方盒子，看的车很杂，有奇瑞的Icar，方程豹钛3、钛7，坦克300、BJ40。联系上客户还是因为集团有Icar的店，离我们不远，老表给我电话，让开试驾车过去他店里给客户看，客户看了以后出奇的好评，这好那好哪哪都好，但是我一说价格，热情立马就降了，变脸艺术堪称非遗级。结局自然是不欢而散，最后客户买了钛7，因为卖给他的销售，是我另一个“异父异母”的亲兄弟...

小众车就要学会抱团，还要触类旁通，其实我除了卖猛士，在集团也卖其他车。岚图、日产、奇瑞、奥迪，只要集团有车，我都会卖...

大家都是选择哪种配置和购车方式？

最畅销的是Pro版，颜色是玉龙银，格宗黑，秦岭绿各占三成，玉龙银颜色限时免费，相当于一样的价格。

其实全系都不容易卖，就像Hero版，报价301900，厂家优惠25000，再加上置换补贴15000，现金相当于40000了，还有1万元的改装积分，实际落地28万不到。但是因为不带智驾，也没有很独特的优势，干不赢方程豹的价格和配置，导致损失客户。

原本需要旧车叠加厂家的置换补贴才能优惠25000，6月开始也不需要了，统一现金优惠。同时开始有三年0息方案，金融预算：

买车后客户会有哪些抱怨？

缺点主要是价格吧。30万这个价格太卷了，居然只有五座。

另外抱怨比较多的是：

1.电量低于20%时，发动机发电或者直驱介入的时候声音非常大。主要是因为变速箱是两档DHT的原因。

2.现款发动机的排量太小，只有1.5T，虽说账面参数很不错，但高速用纯油发动机直驱的时候，除了声音大以外，油耗还是有点高，达到八九个，混动模式下，高速油耗8个左右。

保养费用是多少？

首保是免费的，之后是间隔一万公里保养一次。主要就是增程器发动机的保养，我们的客户保养是合并在我们集团其他店的，单次也不算贵，七八百就可以搞定。一般会建议客户买套餐，2000买三次，再多送点其他配件。

最近买车还要注意哪些事情？

越野圈知道猛士的挺多，但是在消费者眼里，猛士就是小透明。问一个小学生，他可能知道坦克方程豹，但是肯定没听过猛士。

集团的车展，我们也会弄两台车过去展示一下，其他更多的时候就是靠同行帮忙推荐了。

另外还有个政策，无论是现役还是退役的军人，只要是直系亲属购车，都可以享受减免10000元的优惠。