4S原厂是怎么不香的，作为车主有话说

你好，感谢关注连确。这是我们的第578篇原创内容。

今天没有大道理。讲的是这一周笔者的亲身消费经历和体验。

透明，让客户选择主动上门

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临近过年，驾车出行的需求随之增多。因为需要远途出行，笔者也对车辆提前进行了一些整备。下定决心彻底解决车胎年久失修缓慢漏气的问题，选择直接更换了一对新的轮胎。

由于数年前曾经在互联网养车品牌（避免广告嫌疑）更换过一次轮胎，无论是价格还是服务都有着比较良好的印象（其实主要是因为穷），因此将该品牌作为首选，重新下载登陆该品牌APP后，自动匹配了对应的型号，给出了很多的产品推荐（贵的便宜的都有）。笔者网上下单自主选择门店，线上预约好安装时间，按照时间前往门店完成了该服务。

所有的信息都通过APP进行了展示，包括消费者最敏感的价格信息，根据自己的需求进行选择，并完成线上支付，一个手机就实现了大部分的流程。整个线下的服务过程全程无人主动打扰（服务除外），门店技师除了一开始让你扫码完成到店这个确认动作，整个过程都沉默不语，只是一步步完成数据和信息上传，在APP上随时同步展示过程进展供消费者察看。

车在马路上跑，哪能完全没毛病，一系列车辆检查完成后，结果总会发现一些新的问题，这些都在APP上进行了告知。技师对于你要不要做这些计划外的项目（即所谓的增项），没有过多诱导，保持着克制的态度（你爱做不做），仅详细告知多少费用，所有的材料费+工时费都严格按照APP上统一的标准收取，整个过程不存在议价或线下私下交易的现象。

虽然我不是社恐，但是对于不确定性仍然有着本能的恐慌。很不喜欢那种进店后不知道究竟要花多少钱的感觉，当报价超出心理预期时，接受会肉疼，不接受既尴尬又担心会因此受到歧视。

消费者并不是花不起钱，而是担心花得不清不楚。线上的透明化，避免了这种两难的境地，我会选好我想做的项目，付款下单进店完成。新增的项目，你告知我即可，我想好了会继续通过这种方式来完成。你给了我空间，我才会对你产生信任。

信任建立后，下次我还会主动来，这就是我作为消费者的心声。

共赢，才有持续的生意

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等待之余，我也和门店老板聊了聊，了解到她加盟平台的初衷，就是基于该平台能够带来足够的流量，解决其最基本的生存问题。她还提到，隔壁50米外的修理厂最近选择加盟了另一个平台也是出于流量的考虑。当前环境下，单打独斗时常食不果腹，不如找个大树以求生存无忧。

她坦言，平台一方面给予了流量支持，另一方面也对服务标准和定价标准进行了严格的管控，每个项目的材料费和工时费都是APP统一制定，每一项服务都需要在线上完成。他表示，在当前的统一定价标准下，门店所享受的利润并不丰厚。

没有人能经受住利益的诱惑，也没有哪一家门店不想一夜暴富。不管是出于对于平台监管的畏惧，抑或是自身本就主动信奉长期主义，最终都让门店保持了对于宰客的克制。这和追求客单价、增项率（值）等行为背后的逻辑形成了鲜明的对比。

这种模式能够有效运行，一定是基于能够给门店带来流量的前提。一个朴素的常识，跟着你有饭吃才会听你话。客户的主动上门恰恰是基于客户信任，客户信任又是基于门店的良好体验和线上的透明。

因此，这是一个三方共同参与的游戏，绝非两家合伙欺负第三方的游戏。

平台若试图直连客户去掉中间商，则需要建立庞大的直营体系，资产太重效率不高；

平台若试图联合门店宰客户，客户最多上当一次就会流失；

门店若试图绕开平台直接服务客户，则会失去平台支持，获客成本和供应链成本会大幅提升，为了维持生存就会宰客户。

三方游戏如何取得平衡，该平台的做法给出了一个范例，它的做法绝非完美，却艰难实现了某种平衡。平台财报有利润（利润还有所增加），门店能维持生存，客户主动上门。

重要的是，总得对客户有价值

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今天我又在平台上下单了一个蓄电池，线上付款后预约了晚上上门安装。我问4S店的朋友，他们有没有这项服务，他们说我有，叫做救援服务（**KM内免费，超过了要收费），但同时也坦承，服务能力没有该平台这么多网点支撑强，价格也做不到该平台大规模采购的优惠力度（厂家的原厂件价格也没优势）。

4S店服务为什么不香了？此处省略一万字……

这就是现状，无论你接受与否。可能会无意冒犯很多老朋友，到这并不是你们个人的错。

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