比亚迪纯电 K-car「海獭」Racco 在日本获超 700 辆订单，这对其出海战略意味着什么？

700 辆对于日本一年数百万辆的新车市场来说，并不是一个足以改变格局的数字。比亚迪也不可能仅仅凭一款海獭，就说自己打开了日本市场。但问题在于，海獭进入的不是一个普通的细分市场，而是日本 K-Car 市场。这可能是全球汽车市场里，最有日本特色、同时也最难被海外品牌攻克的领域之一。而我有幸实际开过一次海獭，也试驾过日本本土的 Daihatsu。开完之后，我反而觉得，海獭这 700 多辆订单背后真正值得关注的，不是销量，而是比亚迪这次似乎开始换了一种出海方式。以前是把中国造出来的车卖到海外。而海獭更像是：先研究日本人需要什么，再按照日本人的规则，重新造一辆车。

一、别看海獭小，它其实一点都不“小”

第一次看到海獭的时候，很容易把它当成一辆普通的小车。但真正坐进去之后，我最大的感受就是：这车的空间利用率非常夸张，后排非常宽敞，完全不像一辆外观看起来这么小的车，再加上驾驶席和副驾驶可以放平，如果中午需要在车里休息，直接躺下来午休完全没有问题。如果海獭出个国内款我非常愿意选择它作为日常城市通勤车，因为对于城市通勤来说，很多时候并不需要一辆又长又宽又重的大车。每天上下班、买菜、接送人，在停车场找车位，在狭窄道路里穿行，小尺寸反而是一种优势。

但车小，并不意味着里面一定要憋屈。海獭最让我印象深刻的地方，就是它把有限的车身尺寸几乎全部拿来服务车内空间。这也是 K-Car 最核心的产品逻辑。在严格的尺寸限制下，想办法把车做得尽可能小，但把人坐的地方做得尽可能大。海獭显然是认真研究过这套逻辑的。

二、对标本土产品

如果只是和普通 A0 级电动车比较，海獭空间大一点其实并不算特别惊讶。真正让我觉得有意思的是，我之前也试驾过 Daihatsu，海獭有很多设计比Daihatsu 还好，NVH是一个非常明显的点，这种方盒子的外形风噪是很难做的，但是比亚迪有方程豹的经验，海獭的风噪比Daihatsu要好得多；车内的声音品质也比Daihatsu要好，Daihatsu开得快了感觉车要散架，吱吱嘎嘎的杂音很多。

Daihatsu 作为日本本土 K-Car 的代表之一，对于“小车怎么把空间做到最大”这件事情，可以说已经研究了很多年。所以海獭面对的，并不是一群没有经验的竞争对手。它进入的是一个已经非常成熟的市场。消费者知道自己想要什么，车企也知道怎么造，高车顶、短车身、大空间、方便上下车，这些并不是什么新鲜概念。日本 K-Car 早就把这一套玩得非常成熟，但实际体验下来，我反而觉得海獭并没有因为是一个后来者，就显得特别不适应，反而在有些地方比日本本土车企做的还要好，至少在空间利用率上，海獭不输日本本土K-Car。

这也是我觉得比亚迪这次和以前不太一样的地方。以前的 ATTO 3、海豚、海豹，更多还是全球化产品。它们首先是按照比亚迪自己的产品逻辑设计，然后再卖到不同国家。而海獭不是。海獭从一开始，就必须接受日本 K-Car 的规则。你不能随便把车做宽，不能随便把车做长，还要考虑空间、安全、成本、电池和续航。这其实是一道非常难的题。

三、日本消费者需要的是什么

这可能才是比亚迪这次真正聪明的地方，消费者并不一定需要你把中国市场的产品逻辑完整复制过去。对于 K-Car 用户来说，可能首先不是零百加速，也不是几十英寸的大屏幕，而是车能不能停进家门口。老人上下车方便不方便。每天通勤够不够方便。这些需求听起来非常朴素，但恰恰决定了一辆车能不能真正进入当地人的生活。

海獭没有试图告诉日本消费者：“你们以前的 K-Car 已经过时了，现在应该接受中国电动车。”它选择的方式更聪明。你们喜欢 K-Car？那我就按照 K-Car 的规则造一辆。只不过，这辆 K-Car 是纯电的。这其实比单纯拿一辆中国车去日本卖，更难，但如果做成了，价值也更大。

四、比亚迪的出海逻辑正在发生变化

过去几年，比亚迪出海非常成功的基础，是中国新能源汽车产业链带来的优势。电池、电机、电控、制造成本，都是比亚迪非常强的竞争力。所以过去的出海逻辑其实比较直接中国市场验证成功的产品，卖到海外去，但随着进入的市场越来越多，比亚迪一定会遇到一个问题。

不同国家的用户，并不需要同一种车。欧洲有欧洲的需求。东南亚有东南亚的需求。日本更有日本自己的需求。如果只是不断把中国市场的产品往海外复制，那么总有一天会碰到天花板。而海獭则是是另一种可能：不是先造车，再考虑卖到哪里。而是：先看这个市场需要什么，再决定应该造什么。这两种模式，背后代表的是完全不同的全球化能力。前者是产品出口。后者才是真正的本地化产品开发。

五、海獭只是一个值得关注的开始

客观来说，现在就说海獭成功还太早。700 辆订单也好，后续订单继续增长也好，都只是市场的开始。真正决定海獭能不能成功的，还是后续的量产质量、价格、补能体验、售后体系，以及日本消费者长期使用之后的评价。

海獭进入的是一个被 Daihatsu、Suzuki、Honda 等本土品牌长期占据的市场，面对的难度并不会因为一开始拿到几百辆订单就消失。但我觉得，这 700 多辆订单至少说明了一件事：日本消费者愿意尝试一辆来自比亚迪的 K-Car。这已经是一个非常重要的信号，因为对于比亚迪来说，海獭最大的意义可能根本不是多卖几万辆车。而是通过这辆车验证一件事情： 中国汽车企业能不能真正理解另一个国家的用户，并且按照他们的生活方式造车。海獭真正的价值，并不是它现在已经完美无缺，而是比亚迪已经开始进入一个过去不属于自己的领域，接受当地最严格、最成熟的产品规则，然后和日本本土品牌正面竞争。