朋友问我：找你买车，为什么能少花一两万？

你好，我是大斌。

一个在汽车行业待了15年，想帮更多车主少走弯路的人。

前几天有朋友问我，如果要买一辆燃油车，找我做咨询方案，我能帮对方省多少钱。

我说，比他自己去4S店，至少省一万。

朋友好奇为什么。

我说因为我对车相关的成本，环节，后端服务，以及不同岗位的心理，太了解了。

有很多车主会觉得自己去4S店也可以谈价格，但实际上真让他自己去，大概率砍不下来。

因为很多项目费用，他是不知道的。

前段时间，有位外地客户通过文章找到我，他准备在当地买一台30万左右的豪华品牌SUV。

他主要就是想让我帮他看一看这台车现在价格怎么谈，怎么更优惠。

我跟他说，你先去本地两家4S店，把报价单拿回来发给我。

我先看完，再跟你说下一步怎么谈。

客户第一次去店里，拿到的报价大概是26万。

后来我让他再去第二家店。

第二家店给到24万多。

光这两份报价，中间已经差了一万多。

很多车主看到这里，可能就觉得，那肯定买第二家。

但我跟他说，不要急。

第二家报价低，不代表你最后真的省了这么多。

因为4S店有时候会把车价做得比较好看。

车价低一点，后面还有别的地方。

贷款，保险，装潢，保养套餐等。

如果不分开看，前面便宜的一部分，后面可能又收回去了。

有些销售会在你交完定金以后，再跟你说，这个服务要加一点，那个装潢建议做一下，这个套餐现在买比较划算。

那个项目后面肯定用得上。

这个时候很多车主心态已经变了。

人在买大件的时候，对小费用很容易放松。

觉得二十多万都花了，再多一千两千，好像没那么敏感。

但就是这种一千两千，最后加起来就不少。

还有一种情况，就是销售后面再给你惊喜。

比如跟你说，文总，我帮你申请了一个行车记录仪。

我再送你一组门把手防撞贴。

后面保养我再给你争取点东西。

车主听到这些，容易觉得销售不错。

但我做过销售，也做过售后。

所以我知道有些所谓赠送，不一定是真正额外给你的。

可能是前面车价卖高了一点，后面再拿一些成本不高的东西送给你。

你觉得自己占了便宜。

但实际上，这笔钱可能前面已经付过了。

所以我看报价单，不是只看最后那一个数字。

我会看它每一项是怎么组成的。

这些东西不看清楚，车主就很容易觉得自己买得便宜，最后算下来并没有便宜多少。

我帮客户看车，一般会看几个地方。

第一是裸车价。

这个价格和另外一家店比，差多少。

和最近这段时间的行情比，有没有空间。

这个销售是不是还留了余地。

有时候一家店联系你特别频繁，不一定只是服务好。

也有可能是这个阶段店里任务压力比较大。

客户不急着定，反而还能继续谈。

所以我会让客户留意销售后面怎么打电话。

他说了什么政策。

有没有催你交定金。

有没有说这个月底前必须定。

有没有把几个费用混在一起讲。

这些话普通车主听完就过去了。

但我们听完，大概能判断他现在是什么策略。

第二是贷款。

现在很多店会把贷款和优惠绑在一起。

销售会说，贷款更划算，优惠也更大，月供压力也小。

这话不能说完全不对。

但要看人。

如果你的钱拿在手里，有生意要周转，或者有比较明确的投资用途，能覆盖贷款成本，那贷款可以考虑。

如果你没有这些用途，只是觉得分期轻松一点，有时候可能不如全款。

第三是装潢和保养。

这个地方最容易混在一起算。

销售可能跟你说，这个套餐很划算。

这个以后一定用得上。

这个现在买比以后买便宜。

我一般会让客户要求销售列清单。

每一项单独列出来。

列出来以后，我再帮他看。

哪些能谈。

哪些能砍。

哪些确实有必要。

哪些只是听起来划算。

有些项目对4S店来说，成本并没有车主想得那么高。

但车主不知道，就容易按照销售说的价格接受。

这个时候我们要去问。

这个项目单独多少钱？

如果不做这个，车价怎么变？

这个赠送能不能写到合同里？

保养套餐具体包含哪些项目？

以后是不是还能按这个价格做？

这些问题一问，销售就知道你不是完全不懂。

后面谈起来，也不会那么被动。

我为什么习惯帮客户算几年以后的费用。

因为我是售后出身，我处理过的售后和投诉太多了，我知道车不是买完就结束。

很多车主买车，是一笔一笔花钱。

很多项目每一次单独看，好像都还能接受。

但如果拉长来看，就不是小钱。

比如保养。

有些豪华品牌车型，一年一次保养，正常算下来可能几千块。

如果开个五六年，就可能是两万多。

但如果你在买车的时候，就把后面几年的保养套餐谈清楚，可能当场就能省下几千块。

还有保险。

很多车主只看第一年保险多少钱。

但车买回去以后，每年都要买保险。

哪些险种有必要。

哪些可以根据情况调整。

后面保险有没有其他方案。

这些都要提前有个概念。

还有销售口头答应的东西。

这个我见得太多了。

有些销售为了成交，当场什么都敢答应。

这个没问题。

那个后面可以弄。

这个我帮你申请。

客户当时听着很舒服。

但如果没有写进合同，过了一年两年，甚至销售都离职了，后面都找不到人负责。

我以前做售后时，经常接到这种投诉。

很多年前销售顾问口头答应的东西，最后没有兑现。

车主觉得4S店不讲信用。

门店一查，合同里没有，系统里也没有。

这个时候就很麻烦。

所以我会提醒客户，买车的时候，能写清楚的东西，尽量写清楚。

不要只听口头承诺。

这次这个客户，如果完全自己去买，也不是说一点优惠都谈不到。

正常客户多跑两家店，肯定也能谈下来一些。

但他很难看到后面的细节。

车价差多少，他能看出来。

贷款怎么设计，他未必看得明白。

装潢和保养怎么分，他不一定知道怎么谈。

销售后面每次电话里释放的信号，他也不一定听得出来。

我不敢说每台车都一定能省多少钱。

不同品牌、不同城市、不同4S店，情况都不一样。

但二三十万以上的车，如果前面不把裸车贷款装潢，保养保险，这些分清楚，多花一两万甚至三四万并不奇怪。

如果是五十万一百万的车，里面的空间可能更大。

当然，也不是所有车都一个买法。

有些直营新能源品牌，价格体系比较透明，APP统一下单，单纯砍裸车价的空间就没那么大。

这种车，重点就不是帮你砍车价。

更多是看保险，贴膜，改装，还有后期使用这些方案。

不同车有不同规则。

燃油车，传统4S店，豪华品牌，直营新能源，都不一样。

我帮客户看车，都是先把这台车从买到用的账算清楚，先把很多细节弄明白。

很多冤枉钱，其实就可以少花。

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