医药代表具体干什么?

在校药学专业学生 在考虑学的知识与职业的联系
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【百赞首更】没想到一天到百赞,再更一些这个工作的种种吧,真心希望能帮助到知友们
2016.08.01更新目录如下
Q1.医药代表具体干什么?
Q2.这个职业的特点有哪些?
Q3:这个职业的收入如何?
Q4:这个职业有什么弊端没?
Q5:职业发展前景如何?
Q6:为什么会后悔进入这个职业?
Q7:如何获得这样一份“矛盾”的职业?
Q8:这个职业有没有一些额外的获益?
Q9:如何做一个优秀的医药代表?


从事了6年这个行业,也待过了3家Top20的外资公司,现在在一家全球top5的公司继续任职。但是还是要说:如果让我再选择一次,或许6年前,我不会从事这个职业。圈子太小,必须匿了。

好了,现在我来用知乎最认真的一次态度回答这个问题。

先说说答主自己的基本情况,帝都某重本学校毕业,非医学药学专业,毕业之后1年因为朋友介绍进入了药圈子,第一家选择的是号称药圈子黄埔军校的某公司(圈子里的人都应该能猜出来),在魔都,做了一个公司里面比较小众的产品,时间不久,回到成都,进入一家外资Top20的公司,开始接触慢性病产品,这一做就是4年,因为各种因素,中途出来创业了大半年经历了失败还是回到了这个圈子,现在在Top5的一家公司继续做慢性病。前前后后的折腾也看了圈子里面的许许多多是是非非,在面临三十而立的时候,反思的时候会考虑更多这些年来的得与失。

Q1.医药代表具体干什么?


还是先回答题主的问题,干什么?医药代表,或许有的公司也叫作信息传递专员,有的公司叫作产品专员,归根结底其实还是是医药销售,干什么的目的只有一个,就是让自己负责的产品在自己负责的区域卖得更好,至于具体干什么,可以用社会所诟病的行贿,也可以真正的一个医生一个医生的去传递你的产品为什么比其他产品好,为什么这个患者适用你的产品,这些都是方式方法。

那也来说说平时大部分的医药代表都要做些什么,这里主要指的是外企:
  • 每天拜访能够处方产品的医生,用学术/非学术的沟通方式希望他们更多的处方产品
  • 每个月固定会在相关科室开科室会,在科室以讲幻灯的形式说说自己的产品好
  • 邀请客户参加市场部组织的各种城市会议,邀请客户来被其他的大医院专家洗脑
  • 早餐一早去给上门诊的客户买早餐,晚上给值夜班的客户买夜宵和水果
  • 客户去异地开会,陪同全程,如果不能陪同的也要负责在本地的交通接送会议沟通等
  • 没有产品的医院了解如何把产品放进医院销售,药事会正式采购,临购,或者在院外药房销售
  • 报销,做汇报PPT,填写拜访记录,完成在线培训,开组会,开电话会

大致如上吧,欢迎知友补充。

Q2.这个职业的特点有哪些?


其实我进入这个行业真还是阴差阳错,本身非医学药学专业,身边也很少有师兄师姐从事这个,当初在应届毕业的时候海投投了某一家外资公司的职位,最终经过几轮笔试面试没想到最后还拿到了offer,只是当时自己一心向往一家快消品国企,也刚好拿到那家国企的offer也就没在当时进入这个行业。

医药代表这个职业的特点大致如下吧
  • 体力:微信运动中每天top10里面至少一半都是我的同行,至少都在2w步往上,特别是在炎热的盛夏做这个职业真心要体力透支。同时大部分的代表都会负责一些郊县,出差是常事。
  • 脑力:要处理各种数据,完成各种汇报,还要处理客户的各种疑难问题,而且在学术化的大环境下不管什么背景出身的药代都会要求学术能力,就是对产品,对疾病本身有非常清楚的认识。
  • 压力:销售不用多说,这些年政策的影响大环境的影响这个职业的压力曲线直线往上,这种压力一方面来自于业绩的达成,还有很重要一方面来自于社会的误解。
  • 情商:这里的情商不仅仅是处理自己与客户的关系,还有处理客户与客户的关系,处理自己和老板的关系,处理和同事的关系(有一句话:自己最重要的客户是老板
  • 灰色:灰色不一定指行贿这样的行为,因为政策原因很多事情都只能暗地操作,而又必须学会如何利用政策的空隙来工作。

Q3:这个职业的收入如何?


毕业时收入高于大部分同学的收入,当时在那家国企的offer每年税后拿到手也不过4w左右(帝都),然而自己转行第一年做药代还是应该挣到了6w左右(魔都),后来回到成都干了四年之后一年税后也基本能有15w左右了,属于公司中等偏上的收入。做得优秀的同事一年也能接近20w,做得一般的同事基本也能有12w。

这很高吗?听上去是的,但是对应于其他top500的外资企业销售这真的算不上什么。只是因为在医院这样一个关键词的反衬下成为社会抨击的地方。其实想想,能进入top20外资的大部分都是属于本身智商不低,情商高于身边的人,颜值也不能太丢分的小伙伴,工作能力也还不错,这样的员工在其他行业或许能收入更高吧。

底薪外企>国企>私企,奖金外企≈国企>私企,福利外企>国企>私企,当然,外企的要求会2倍,甚至3倍于后两者。


Q4:这个职业有什么弊端没?

当然有,很多销售职业的弊端都会存在,而且会有很多其他的弊端。
  • 太累太忙:能留给自己的时间太少,能陪家人的时间太少,出差,周末会议多,这些或许是销售岗位的通病吧。(当然有的代表也可以过得很悠闲,那是有的,那是有一些异于常人的操作下,或者是在经历了前几年异于常人的吃苦下)。
  • 心理问题:我一直认为这个行业是有职业病的,除了每天背包对肩颈的损害,更重要的就是心理问题,天天在医院看着的人大多数都是愁眉苦脸,特别是负责肿瘤的科室天天都可能要面对生离死别,这种对心理的影响是潜移默化的,有的时候会有特别消极的情绪。
  • 职业发展:这个问题后面详细谈谈,如果让我再选一次,或许我真不会再进入这个行业。

Q5:职业发展前景如何?

刚才提到了职业收入,看上去外企完胜,但是长远来看,就职业发展而言,外企真不如国企私企,到最后很多外企的同行都会到国企或者私企去工作,这是外企的通病,不仅仅是药圈子。

  • 外企对于前期的能力培养很不错,刚毕业的时候会学到很多,定期的培训是有专门的培训是开发的课程,会有阶段性的针对能力进行提升
  • 外企的代表之路走下去可以走向:DSM(区域销售经理)、市场部、培训部,常见内部发展路径就这三条,然而,在非北上广城市后两条路基本是死的!市场部培训部职位不会在每个城市都base的,所以,在外企内部发展最主要的道路还是走向了销售经理
  • DSM当然也可以去国企,私企,要求没有外企DSM要求高,而且DSM往上还可以继续发展。所以,越来越多的同行选择这条道路
  • 在外企内部,做了DSM再往上能够发展的机会真是千军万马独木桥了,自己没有更多的接触到那个层次,不便多谈,只想说得要多高的工作能力和情商智商政商才能到那样的位置。

Q6:为什么会后悔进入这个职业?

可能更多的还是和自己对未来的规划有关系,如果说安心于一份工作,有不错的收入,有不错的福利,我想,这个职业还是非常理想的。

然而我注定不是安分的人,所以更多时候会去考虑在这个职业上我对自己的能力提升有多大?在毕业那几年解决刚需的时候因为收入的原因选择了这个职业,但是到现在有家有孩子的时候,在考虑三十而立的时候,会考虑到自己的能力,自己的成长,自己的未来规划。我在想等孩子成年的时候,我能给他说爸爸最骄傲的事业成就是什么?现在,我想不出来,或许某一天我还是会一头扎入创业的大军里吧

或许是我处女座毛病又犯了吧,确实在这个职业,包括在今天依然在这个职业的岗位上,我有些抑郁。


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Q7:如何获得这样一份“矛盾”的职业?

其实这个职业的门槛不高,外企,国企,私企,包括代理公司,都能给与岗位,但是,收入千差万别,操作方式千差万别,能收获的能力知识人脉等等也是千差万别,答主这里主要以外企(Top20)作参考。

  • 有一个相关的教育背景:医学院背景,药学背景优先,特别是各地的医科大学,药科大学最好,当然,生物类也可以。特别是肿瘤靶向药物这一类,对于专业背景要求蛮高,OTC产品应该相对较低一些。
  • 良好的逻辑思维能力:这个需要长期积累的能力,也有天赋的因素。做事情能分清主次先后条理,说起来很简单,操作起来很难。
  • 演讲的能力:现在学术推广越来越多,越来越被重视,有良好的产品演讲能力绝对重要,而且,就算离开这个行业到了其他岗位,这也绝对是一个硬技能,当然,制作幻灯能力包含在内。
  • 人际关系处理:人际关系是这个岗位最难的,也是最不容易学到的,全靠个人情商了。这里包含:客户,老板,组内同事,跨部门同事,同行,竞争对手,猎头……
其他还包括但不限于:聆听能力,敏感,勤奋,办公软件处理,基本的英语阅读能力等,欢迎各位补充。

这里单独提一点,销售能力。个人认为这一点不算什么,有人说内向的人不容易做销售,其实不然,内向和外向性格在面对不同的客户的时候产生的成交机会点是不一样的。


Q8:这个职业有没有一些额外的获益?

当然有,而且是很多行业都没办法获得的。
  • 医疗资源:坦诚的说,当初选择这个职位是因为看到一篇热门帖子里面说到,人一生要认识的10类朋友里面就有医生,现在做了这行6年,确实认识了不少医生朋友,而且确实是称的上交心的朋友。从主任到主治到住院。现在没事帮朋友看个什么检查报告,找专业最好的一些专家挂个号问题还是不大。或许随着年龄的推移,包括父母年龄的推移这个好处是愈发珍贵的。
  • 医学知识:接触多了,了解的是不仅仅是自己所负责的慢性病,包括外企都会要求的RDPAC考试也会强行让我这种非医学生去学很多专业知识。魏泽西事件给我们的冲击太大了,但是换个思维想想,如果医学知识的普及能够做得更好是不是我们被庸医所耽误的可能性更小呢?
  • 重视健康:或许做这个行业的销售,你比任何行业的销售都会珍惜自己的健康。

Q9:如何做一个优秀的医药代表?

这是一个可以写一本书的问题,貌似市场上也有不少的这样的书籍,我买过基本,翻了几页,看不下去了。

销售的成功是有各种方法的,唯一不变的是核心的几条:
  • 专业知识:可能以前这个行业的成功者不需要多好的专业知识,但是要在现在这样的大环境中成功,专业知识会成为必备的,而且,在客户心中,具备专业知识的sales一定比其他的sales值得信赖。
  • 勤奋:比别人多拜访一次就可能多抓住一个患者,这道理很简单,更重要的是,勤奋是打动一个客户最简单的敲门砖。没有人会去贬低一个勤奋的人。
  • 强大的执行力:毋庸多说,不拖沓,不虚假,多细心,更积极。所有销售都需要执行力。
  • 人际关系:这点其实被很多同行所忽略或者说是没有利用好,其实处理好周边的人际关系对于未来的帮助很大,这里的人际关系更主要指的是,那些容易被忽略的人际关系,比如,同行关系,比如,一些住院小医生的关系,比如,一些不是自己区域的客户。举个最近的例子,最近答主在一家负责的医院做开发,而最终提单的不是自己目标科室的客户,而是很多年前接待过的一个其他同事的客户,而认识之后这么多年,还定期保持着联系,到最关键需要人帮我的时候,他站了出来。
  • 决心:也是所有sales都需要的,没有完成指标的决心就很难有积极努力的行为最终就很难完成指标。有的时候销售要有一种舍我其谁的魄力。


后续更新中
刚从辉瑞辞职,准备投身互联网的大潮,今天把做药代实习的一点所得做成了PPT,药代的水很深,我也只是一个应届大四狗,不知你是大几的,你看下吧!!!
说实话,药代工资真的挺高的,尤其对于应届生,所以真的对销售不抗拒,对钱有追求的但却不懂啥技术的童鞋,药代这份职业可以从事!
为什么?