产品经理如何与强势的技术沟通?

技术比较有资历,会以技术无法实现等方面的原因拒绝处理产品提出的需求。 你们是否遇到这样的技术? 产品懂技术的话,是不是会好一些,因为可以和技术说“行话”了,并且产品懂技术就不会被忽悠了。
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”技术无法实现"的潜台词可能是
1. 给的资源不够, 完成不了
2. 你的优先级低, 不想给你做
3. 看你不爽, 不想给你做
4. 这功能太傻不应该做。
5. 最后才是真的技术无法实现。

找到真正原因, 就有了解决的办法。

我是从开发转产品的,坦白讲,在说服工程师方面,「懂技术」并不具备很强的说服力。


亚里士多德说过:「我们无法通过智力去影响别人,而情感却能做到这一点。」

在需要说服工程师的时候,只有逻辑是不够的。我们还需要一些心理学技巧:

  1. 理解对方的深层顾虑
  2. 打破确认偏误

  3. 激活人格面具

  4. 利用互惠原理


1. 理解对方的深层顾虑

当对方极力反对一个观点时,原因很可能在于他们有自己的顾虑。当我们没理解对方的顾虑却侃侃而谈时,反而容易加剧焦虑,更难得到他们的认可。


举个例子,注册流程是 App 中关键流程之一,通常情况下,大家认为注册流程步骤越少越好,因为每多一步操作都有可能增加用户流失的概率。

以健身类应用注册流程为例,基础的注册流程包含以下三个步骤:

如果你希望在注册流程中增加一些步骤来收集用户信息,很可能会遭到大家的反对:

部分工程师可能会反对增加注册步骤的方案。表面上看,是因为他们不理解这样设计的原因。但你进一步解释也没能说服他们,这时就需要想想他们是否还有更深层顾虑。比如,曾经合作的产品经理提出类似方案,却在上线不久后再次调整。


也就是说,他们并非完全不认可方案本身,而是对「反复修改」有所顾虑。你可以由此谈起,表明确保项目持续向前迭代的重要性。

有效说服的第一步是认真倾听和思考,分析对方拒绝的深层原因,针对性地打消对方的顾虑。


2. 打破确认偏误

有时候,即使我们的观点正确,论据充分,对方也似乎听不进去。心理学上将这种现象称为「确认偏误」,即人们选择性的听取和收集有利信息,忽略不利或者与已有观点矛盾的信息。此时,首先要做的是打破确认偏误。


比如在上面的例子中,工程师潜意识里已有观点可能是:增加注册流程必然会导致用户流失。他们可以轻易找到几款大厂 App 作为佐证,证明精简流程的重要性。同时,他们可能不愿意听你进一步解释「收集用户信息」的好处。

此时工程师可能已经陷入了确认偏误,他们本能的过滤掉其他信息,选择性收集证据,来支持自己已有的观点。在这种情况下,仅强调「收集用户信息」的意义,并不具备说服力。


那么,正确的方式是什么呢?


2.1 认同对方的部分观点

工程师的顾虑不无道理,你可以积极认同并表达「这的确也是我们顾虑的地方,增加注册步骤可能降低转化率,导致用户流失」,由此达成初步共识,化解对立的局面。这时候,工程师可能会更愿意继续讨论。


2.2 引发认知失调

接下来,我们需要引导他们意识到已有观点的矛盾之处,引发认知失调。

「认知失调」是指当人们对同一个问题具有两种相矛盾的观点时,容易产生不适感,是一种本能反应。


你可以引出一些相反的事实或者数据:

比如, 「如果不采集必要的信息,我们将难以为新用户精准的推荐内容,他们更可能在注册之后流失」。


或者,「产品组之前考察过同类型产品注册流程的数据情况,结果发现:如果在信息收集环节,问题适宜且具有针对性会让用户感觉更受关注,同时优化交互体验,反而会提高注册转化率和留存率。」



当工程师接收到上述与已有认知违背的信息后,容易产生认知失调,感到不适,并希望尽快摆脱。


2.3 缓解认知失调

在认知失调的状态下,人们迫切希望选择其中一个观点。此时是给出方案的最佳时机。

此时告诉工程师:「设计流畅的过渡动画,消除页面切换的感觉。这样既可以避免注册流程过长导致用户流失,又可以收集到必要的信息,帮助用户在注册后使用我们的产品,提高留存率。」



当工程师认知失调的紧张情绪得以缓解,他们可能更倾向于认同你的观点。


如果遇到对方陷入确认偏误的情况,可以尝试使用上面的技巧。


3. 激活人格面具

我们在不同的情境下承担不同的社会角色,表现出不同的人格特征。比如一位高管在面对下属时会表现出严肃的一面,而面对自己的孩子时会表现出宠溺的一面。心理学家荣格将这样不同的人格表现比喻为「人格面具」。


3.1 我们会下意识的保持「言行一致」

生活中,我们会下意识的保持「言行一致」。

我们希望自己的言行与对外展现的人格面具相一致,给他人好印象。当我们的行为方式与人格面具相契合时,会认为是合理的,反之我们会觉得别扭。


3.2 激活人格面具

提出请求前,如果能激活对方特定的人格面具,可能更容易获得对方认同。


在工作中,可能遇到这样的情况:工程师对于 UI 细节不那么在意,并认为将细节做到极致需要很大的功夫,投入产出比不高。


如果对他说:「大家都知道你是一个非常在意细节的工程师,每次都花了很多精力来完善细节...」。


当对方「在意细节」的人格面具被激活,为确保人格面具一致,更有可能接受完善 UI 细节的请求。



4. 利用互惠原理

当我们收到恩惠、礼物、或者来自他人的示好,会感到有所亏欠,并认为有义务在将来合适的时机给予回报,这种现象被称为「互惠原理」。


互惠原理的本质是:当对方产生心理上的亏欠感时,倾向于有所回馈和补偿。而这种亏欠感还可能来源于拒绝你的请求。


比如你计划在下一个迭代中优化 App 的整体视觉风格,可以预见,这个需求的工程量非常大,为了迭代能顺利执行,你需要拆分需求到几个版本中。但与此同时,你又不希望战线拉的太长,预期是能在下一个迭代替换一级页面,随后逐步完成其他页面替换。

在沟通需求时,你告诉工程师计划在下个版本优化视觉风格,并且希望一次性完成所有页面替换。



这一定会令他们震惊,并拒绝道:「工作量太大了,不可能在一个迭代内完成」,你随即提出「备选方案」 —— 在当前迭代完成一级页面替换。由于起初的拒绝,他们感到有所亏欠,因此更可能接受你的请求。


也就是说,我们可以先提出一个远超对方预期的请求,对方拒绝后往往产生一定的亏欠感。此时提出相对合理的请求,更容易获得同意。




结语

看到这里,大家心中或许有这样的疑问:「利用心理学技巧说服别人,是不是不太妥当?」


这个问题我也思考了很久。我的理解是:

  1. 除非对方有意愿做这件事情,并且认为这件事情是合理的,否则任何技巧也无法说服他们。说服技巧的目的是让他们愿意做双方都认可的事情;
  2. 「让正确的事情发生」是团队的共同目标,如果以上技巧能帮助我们推动「正确的事情」就是有正向意义的。

希望对你有所帮助。


摘自我的专栏「开源思维」,原文:用尽洪荒之力,也难说服工程师?你需要掌握这 4 个技巧 - 开源思维 - 知乎专栏

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